Générer de nouveaux leads pour optimiser son développement commercial

Dans la logique du développement commercial, tous les leviers doivent être mobilisés et utilisés pour générer des prospects et former un flux régulier de nouveaux leads avec lesquels l’équipe commerciale pourra ensuite travailler dans le but ultime de signer la vente. C’est aussi un excellent prospecteur, plus précisément le meilleur, si vous avez le bon programme. Comment générer efficacement de nouveaux leads via votre site Web (même pendant les vacances) ?

Définir des objectifs de leads

Construire un site Web avec un blog d’entreprise devient la norme pour toute stratégie de développement marketing et numérique. Pourtant beaucoup d’entreprises n’ont encore que des sites dits « vitrines », qui peuvent aussi être appelés sites « catalogues » ou sites « brochures ». Les internautes visitent votre site bien sûr pour en savoir plus sur votre produit, mais si vous ne faites que vous présentez, ne les surprenez pas lorsqu’ils se posent des questions, comme 80 % des consommateurs et 89 % du B2B, vous n’atteindrez qu’une fraction des prospects. Avant de parler d’appels à l’action, de contenu et d’objectifs, concentrez-vous sur vos objectifs. En regardant vos statistiques de ventes actuelles, vous pouvez déjà faire un plan simple. Avant de commencer, connaissez vos objectifs, leurs attentes, leurs exigences, leurs limites et leurs problèmes. Connaissant vos objectifs, réalisant des études de marché et des offres concurrentes, vous pourrez élaborer une stratégie commerciale efficace et trouver le meilleur positionnement qui vous permet d'une référence dans votre secteur d’activité. Vous pourrez aussi demander un accompagnement ajusté par les spécialistes en développement commercial

Accorder de la valeur aux visiteurs

N’oubliez pas que l’approche commerciale commence bien avant le premier contact effectif. En BtoB, l’estimation montre que 90 % des parcours clients sont réalisés par des prospects de manière indépendante. Ce nombre illustre absolument la nécessité d’envoyer à vos visiteurs la bonne information la première fois qu’ils visitent votre site Web, et comme vous n’avez qu’une seule première chance de faire impression présentable, cela doit passer par :

• Établir une stratégie éditoriale conçue pour le SEO :

Votre site web doit se démarquer dans les moteurs de recherche, et le lead qui est encore nouveau à ce stade commence tout juste son parcours d’achat (étape de découverte) et utilisera Google et d’autres pour faire des recherches préliminaires, définir exactement ce dont il a besoin et commencer par déterminer la solution.

• Construire une image d’expert

Votre site internet doit aussi contribuer à construire votre image d’expert du marché et à gagner la confiance de vos leads potentiels : c’est vraiment déterminant pour transformer les ventes au stade commercial et facilitera la tâche des vendeurs qui n’auront pas à se battre pour être apaisés. Pensez également à mettre en avant les compétences de votre équipe et à apporter des retours positifs grâce à la présence de cas clients.

Publier des articles sur les réseaux sociaux

Après avoir optimisé et rédigé vos articles pour votre persona et vos moteurs de recherche, il est recommandé de les partager là où se trouve votre audience afin de produire une génération de leads. La Réunion, par exemple, compte 593 000 internautes, chacun d’eux a 2,6 profils sur les réseaux sociaux, il est donc impératif de retweeter vos articles sur Linkedin, Facebook, Instagram et autres sites. Mais attention, le partage en gros du même contenu sur tous les réseaux peut avoir l’effet inverse de ce à quoi vous vous attendriez. Votre personna peut utiliser différents réseaux pour subdiviser vos publications afin d’éviter « d’ennuyer » tous vos abonnés avec des publications qui ne leur conviennent pas. Une fois que vos clients potentiels auront cliqué sur ces publications, elles apparaîtront dans votre maison et sur votre site Web. Il vous suffit de les convertir.

Faciliter la relation et la conversion

Enfin, c’est généralement la plus grande faiblesse de la majorité des sites Web ici, et il est certainement nécessaire de fournir des points de conversion faciles d’accès à différents emplacements de votre site Web pour encourager le recrutement de leads nouveaux ainsi que le développement commercial. Un simple formulaire de contact ne peut évidemment accomplir qu’une partie du travail. Par conséquent, afin de faciliter cette conversion, vous devez identifier tous les emplacements et excuses pertinents pour fournir un premier contact et collecter des informations essentielles sur les visiteurs pour les convertir en clients potentiels, puis les transmettre à votre personnel de vente. Pour ce faire, placez un « call to action » (ou appel à l’action) sur les différentes pages de votre site internet et invitez vos visiteurs à remplir un formulaire de collecte pour qu’ils gagnent des récompenses :

• Accéder à la liste de prix ou à la fiche technique ;
• Télécharger des documents à forte valeur ajoutée (guide, livre blanc, etc.) ;
• Supplication de rappel ou prise de rendez-vous en ligne pour accéder à un agenda ;
• Demande d’exposition de produit...